Erneuerbare Energien und Energie-Kundenberatung sind die Zukunft. Daran zumindest arbeiten weltweit zahlreiche Unterstützer, Unternehmen, Verbände und auch Private mit viel Herzblut und Fleiss. Ziele wurden gesteckt und erste Erfolge sind zum Teil auch sichtbar. Aber auch Folgen in der Energie-Kundenberatung sind sichtbar, die Anpassungen im Beratungs- und Offertenprozess erfordern. Denn der Energiemarkt wird zum Massenmarkt.

Energie-Kundenberatung im Massenmarkt

Der Anteil an Solarstrom im Schweizer Stromverbrauch hat sich seit 2015 verdoppelt (Quelle: Swissolar, 2018). Auch Wärme aus erneuerbaren Energien erlebt immer mehr Aufwind. Das ist auch notwendig, wenn die Schweiz ihre Klimaziele erreichen möchte. Dazu müssen im Jahr 30’000 fossile Heizungen ersetzt werden (Quelle: EnergieSchweiz, 2020). Laut Bundesamt für Energie nimmt die genutzte erneuerbare Wärme seit 2000 kontinuierlich zu und hat sich mehr als verdoppelt (Quelle: Bundesamt für Energie, 2019).

Hohe Ziele fürs Klima, für Energieunternehmen und für Immobilienbesitzer, die vor allem den PV-Markt zu einem Massenmarkt transformieren. Der Prozess von der Energie-Kundenberatung zur Offertenerstellung muss sich dementsprechend anpassen. Die zeit- und kostenintensiven Schritte der Energie-Kundenberatung haben starken Optimierungsbedarf.

Andreas Uthmann, Leiter New Business & Innovation, bei der Centralschweizerische Kraftwerke AG (CKW), sieht zwar einen Trend zum Massenmarkt, aber auch gewaltiges Potential: „Wir sind in der Schweiz noch immer von einem Massenmarkt, was den Einsatz erneuerbarer Energien wie Solaranlagen angeht, entfernt, aber der Trend geht in die richtige Richtung. Die Schweiz zählt auch immer noch zu den Ländern mit dem höchsten Anteil von Ölheizungen in Europa: Mehr als 50% aller Gebäude werden mit Öl geheizt. Das Potential ist also riesig.“

Neue Wege in der Energie-Kundenberatung

Laut Uthmann habe CKW sich deshalb zum Ziel gesetzt, eine aktive Rolle in diesem Transformationsprozess zu spielen. Das Unternehmen möchte seine Endkunden mit intelligenten Energielösungen ganzheitlich auf ihrem Weg in eine erneuerbare und nachhaltige Energiezukunft unterstützen: „Digitalisierung fängt beim Kunden an. Uns ist es deshalb wichtig, ihnen über sämtliche Touchpoints ein einheitliches Erlebnis zu bieten. Sei es über unsere Solar- und Heizungsrechner, unsere Showrooms, die persönliche Kundenberatung, oder aber durch eine professionelle, verständliche und kundennutzenorientierte Offerte.“

Der Experte für New Business und Innovationen ergänzt, dass sich die Branche noch immer in einem Lernprozess befände, während sich aber gleichzeitig Kundenbedürfnisse und Erwartungshaltungen verändern. Endkunden wenden sich direkt an Hersteller, informieren sich auf Energieportalen wie Energieheld.ch oder nutzen digitale Offerten von grossen Installateuren.

Der Meinung schliesst sich Clemens Bathon, Kundenberater bei der Eturnity AG, an: „Die Kunden gewöhnen sich immer mehr an leicht bedienbare und verständliche digitale Werkzeuge und Offerten. Hier setzen z. B. Google und Apple immer neue Massstäbe.” Bereits vor seiner Anstellung bei Eturnity, kam Bathon mit der Eturnity-Lösung in Berührung. Damals war er beratend im Bereich der Solartechnik tätig. Während dieser Zeit erkannte er nicht nur für sich, welche Vorteile digitale Tools im Bereich der erneuerbaren Energien mit sich bringen. 

Energie-Kundenberatung als Erlebnis

Um die genannten Ziele letztendlich zu erreichen braucht es laut Uthmann eine Softwarelösung, die auf die Bedürfnisse der Endkunden ausgerichtet ist. Eine Softwarelösung, die ausserdem neben den Kosten auch die wirtschaftlichen, ökologischen und auch emotionalen Aspekte eines Kaufentscheids berücksichtigt. „Mit Eturnity können wir unseren Kunden eine Offerte für seine neue Wärmepumpe, die Solaranlage sowie die Ladebox fürs Elektroauto aus einem Guss bieten.“

Bathon ergänzt zum Mehrwert des Tools: „Falls es nicht gelingt die Vertriebskosten im gleichen Masse wie die Komponentenkosten zu senken, werden diese langfristig einen überproportional grossen Anteil an den Gesamtkosten haben und die Margen werden dementsprechend immer kleiner.“    

Auch Bathon musste sich zunächst an die digitalen Tools von Eturnity herantasten. „Mein damaliger Chef kam damals auf die Eturnity-Lösung, er fand sie spannend. Vor allem der Solarrechner regte zu Beginn sein Interesse, da wir uns in der Webseiten-Umgestaltung befanden. Er hatte also gerade nach einem Tool für die digitale Erstberatung und Kundenakquise gesucht.

Ich war zunächst selbst etwas zurückhaltend, weil ich skeptisch war, ob die technische Planung im Solarexperten detailliert genug war. Doch für uns war es ein voller Erfolg. Sowohl auf einer lokalen Messe als Eyecatcher, als auch in der Offertenerstellung im Nachhinein. Wir bekamen sehr viele Anfragen, aber durch den Solarexperten konnte ich innerhalb von 5 Minuten aussagekräftige und kundenfreundliche Offerten für die Interessenten von der Messe erstellen.“

Kundenberatung effizient gestalten

Zeit- und kostenintensive Energie-Kundenberatungen sind Berufsalltag vieler Energie- und Installations-Unternehmen, Gebäudetechniker und Lösungsanbieter. Genau innerhalb dieser Prozessschritte lässt sich in einem wachsenden Markt optimieren. Profitieren können dadurch nicht nur die Unternehmen, auch die Endkunden.

Eturnity unterstützt mit seinen Tools für den Solar– und Heizungsbereich, genau diesen Optimierungs-Prozess. Bathon erläutert dies abschliessend: „Durch die Richtangaben aus der Simulation im Solarrechner, sind schon einige Interessenten mit falschen Vorstellungen zu den Kosten und Möglichkeiten einer Solaranlage aussortiert worden. Das gibt uns im Vertrieb die Möglichkeit, mehr Zeit mit den übrigen Interessenten für eine kompetente und persönliche Kundenberatung aufzubringen.”

Und auch Uthmann findet die passenden abschliessenden Worte: „Die Energiezukunft ist grün, digital und smart.“

Bild: © Unsplash

 

 

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Bettina Enser

Bettina Enser ist die Verantwortliche für Marketing und Kommunikation bei der Eturnity AG. Sie liefert Einblicke in Themen rund um die Vermarktung von Erneuerbaren Energiesystemen. Bei Fragen zum Beitrag wenden Sie sich an bettina.enser@eturnity.ch