Der Wärme- und Heizungsmarkt arbeitet auf eine CO2-Neutralität hin. Diese Richtung ist spätestens seit der Zustimmung zur Energiestrategie 2050 klar. In Sachen Energiewende spielt der Wärmemarkt eine ebenso grosse Rolle, wie auch der Strommarkt. Denn in den Heizkellern der Bevölkerung liegt viel Potential verborgen. Das heisst, dass mit der Zunahme erneuerbarer Wärme auch die oft bis zu 25 Jahre alten Heizungen ersetzt oder modernisiert werden.

Es bedeutet aber auch volle Auftragsbücher für Energie- und Gebäudetechnikunternehmen, die eine Anpassung interner Prozesse erfordern. Wir haben mit Energieverkäufer Kevin Büsser von der Energie Zürichsee Linth AG (EZL) genau darüber gesprochen, um seine Sicht aus der Praxis kennenzulernen.

Neue Heizsysteme, aber gleichbleibende Auftragslage

Die Gründe für eine Modernisierung der bestehenden Heizung kommen aus unterschiedlichen Richtungen: Heizkosten, Zuverlässigkeit, Umweltschutz oder durch die Gesetzgebung. Installateure haben ordentlich zu tun, laut Kevin Büsser aber stagnierend, nicht steigend: «Die reine Anzahl der Heizungsinstallationen wird sich vermutlich nicht rasant ändern. Es wird eher eine Änderung der verbauten Heizsystemen geben. Das heisst, es werden vermehrt erneuerbare Heizsysteme wie Wärmepumpen-, Fernwärme- und Holzheizungen, oder neue Kombinationen zum Einsatz kommen.»

Kunden wünschen sich Energie-Gesamtdienstleister

Dass sich das Kundenverhalten zunehmend auch online abspielt, ist inzwischen fast überall durchgedrungen. Mit der richtigen Software bzw. den richtigen Heizungstools, sind Akquise, Beratung und Verkauf inzwischen digital möglich. Denn HausbesitzerInnen suchen auch online ein Beratungserlebnis. Erlebnis deshalb, weil sie sich verständliche Simulationen mit ihren Kriterien und Angebote auf einmal wünschen, eben von einem Energie-Gesamtdienstleister.

Laut Büsser brauche es neben flexiblen Tools mit Varianten aber ausserdem klare Ansprechpersonen, eine einfache Darstellung der Leistungen des Energieunternehmens, Fachwissen und Beratungskompetenzen sowie kurze Reaktionszeiten.

Diese zusätzlichen Fähigkeiten sind aus Büssers Sicht vor allem aus einem Grund notwendig: „Durch die Medien werden zwar vermehrt Beiträge zu Heizsystemen publiziert, diese beinhalten aber mehrheitlich den Vergleich von fossilen Brennstoffen, wie Öl und Erdgas, und den erneuerbaren Heizsystemen. Die Medien sind meistens jedoch nicht vom Fach und publizieren Informationen, die nicht immer ganz der Realität entsprechen. Dementsprechend werden die fossilen Brennstoffe, welche es auch in erneuerbarer Form gibt, gerne vergessen. Dazu zähle ich beispielsweise Biogas und Biomasse.“

Vorteile digitaler Heizungs-Tools

Für den Energieexperten der EZL bringt die Nutzung einer Heizungssoftware wichtige Vorteile:
Zum einen unterstütze sie dabei, Investitions-, Unterhalts- und Betriebskosten, welche unter Umständen bereits vor Ort zu einem Auftrag führen können, schnell aufzuzeigen. Auch die bildliche Darstellung vom neuen Heizgerät sowie der dazugehörigen Masse seien sehr praktisch.

Für einen Erfolg im Unternehmen, muss aber zusätzlich das Zusammenspiel zwischen Installateuren, Herstellern und Softwarelieferanten stimmen. «Wenn in Zukunft die Beratungen ausschliesslich mit digitalen Programmen durchgeführt und die Kunden vermehrt mit diesen Tools unterstützt werden, steht der Digitalisierung im Bereich der Kundenberatungen vor Ort dann auch nichts im Weg.“, ergänzt Büsser abschliessend.

Fazit

Für alle Unternehmen im erneuerbaren Energiebereich, die am Markt mithalten wollen, ist es eine Notwendigkeit sich stärker auf Kundenservice einzustellen. Das Automatisieren der Prozesse unterstützt dabei, die zuvor aufwendigen Beratungs- und Verkaufsprozesse im Heizungsbereich zu vereinfachen und zu zentralisieren. Vor allem aber kommt sie den Bedürfnissen des Kunden entgegen.

Voraussetzung des Funktionierens einer Digitalisierung ist aber die gute Zusammenarbeit innerhalb des Unternehmens sowie mit den Softwareherstellern und allen anderen Beteiligten im Beratungs- und Verkaufsprozess.

Bild: © bienz:photography – Kevin Büsser von der EZL in einer Beratung

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Bettina Enser

Bettina Enser ist die Verantwortliche für Marketing und Kommunikation bei der Eturnity AG. Sie liefert Einblicke in Themen rund um die Vermarktung von Erneuerbaren Energiesystemen. Bei Fragen zum Beitrag wenden Sie sich an bettina.enser@eturnity.ch